加拿大帝国商业银行亚洲私人财富管理的Robert Cormie，阐释客户经理在锁定和赢得新客户时应该逐步遵循的过程，以及理财师可以怎样克服开拓潜在客户的心理障碍。
日期: Sept 2011
作为计划的一部分，客户经理应该明确自己想要锁定哪些类型的客户，以及为什么选定这些人群。计划还应该规定客户经理未来3个、6个、9个、12个和24个月的目标客户，以及其他的目标，比如打算见多少人，打算放弃多少人。
Cormie认为，很重要的一点是，客户经理应该花时间思考如何发展业务，以及如何接近潜在客户。尽管思考需要花费很长时间，但这样做有必要。
客户经理一旦拟定好了商业计划，下一个步骤就是想出三种方法，开始行动。
举一个很基本的例子，如果客户经理认为香港总商会是一个很好的关系源，那么他需要设计一套策略，包括如何自我介绍，如何跟商会的人交谈，以及做怎样的背景研究让自己的言谈显得有智慧。
电梯交谈
据Cormie介绍，开拓潜在客户过程的一个重要部分是“电梯交谈”——客户经理必须能够做到在乘电梯的短短时间里，说清楚为什么自己和自己的机构如此出众。
Cormie解释说，在鸡尾酒会或某个场合，客户经理只有这么多（搭一次电梯）的时间向潜在客户推销自己，解释为什么他们应该想回来，与自己再见一面。他补充，如果客户经理不能在乘电梯的时间里成功推销自己，那他将会错失机会。
他说，了解客户，与之建立稳固的关系，是在第二、第三和第四次见面时逐步实现的。
与客户建立良好关系的关键，Cormie认为，是明白自己能为客户提供什么，并付诸行动，此外，清楚自己机构的价值定位也很重要。
为什么有些客户经理不开拓潜在客户
Cormie指出有些客户经理害怕出去，与之前没有联系的人见第一次面，或者无法跟人交流具体的事情。因此，很多人希望等客户主动上门——但是在不少私人银行，这是不会发生的事情。
从这个意义上说，客户经理大胆地走出去，在有潜在客户的圈子里为人所知，显得很重要。
对于在香港和新加坡工作的客户经理来说，这显得更加重要，因为他们要经常出差，去开拓潜在客户。所以，他们要有一个清晰的规划，包括将参加什么活动和希望把哪些人加入数据库。
将潜在客户变为真正的客户
开拓潜在客户的过程要求双方都经历一段长期的尽职调查，不过遗憾的是，现实中，很多客户经理没有在这些潜在客户身上花够时间。Cormie说，客户经理有好的客户显然很重要，同时，客户也需要有好的理财经理。
他解释说，开拓潜在客户类似面试，客户经理关注自己是否能满足客户的需求，这些需求和期望是否符合实际，以及客户经理能否证明自己有能力让客户的财产增值。
客户经理不应该只想着给客户开账户，而不考虑客户的实际状况，Cormie指出，特别是当产品和客户的性格不匹配时。
Cormie认为，客户经理还应该牢记在心，即便潜在客户最后可能不会成为真正的客户，他们依然有可能做你的介绍人，或者他们可以介绍别的潜在客户给你。
回查并更新客户群
Cormie建议，客户经理应该定期回查自己的客户群，确定他们是否依然是适合自己的客户。
他说，更新客户群的过程很重要，因为随着客户经理资历的升高，他们有可能不再适合某些客户。
遇到这样的情况，一个做法是将（不合适自己的）客户指派给同团队的希望开拓新业务的晚辈。不过，客户经理需要保证这个晚辈适合这个客户。
