金融危机后，客户开始对理财顾问有更多的询问，这也是客户自身需要做的尽职调查。

日期: 2011年6月

标签: 尽职调查, 信任, 销售

私人银行客户在金融危机过后似乎更加重视尽职调查，把这作为理财策划的一部分，这可以帮助他们避免重复之前的错误，并确认他们可以信任哪些客户经理。

这意味着客户现在会询问客户经理更多的问题。他们对客户经理的反应和准备比之前任何时候都有更高的期望，包括了解客户经理怎样通过更先进的投资组合管理和资产配置方式为他们增加价值。

以下是一些理财顾问应该准备好他们的客户会询问的问题。任何对金融市场投资有兴趣的客户都可能问到这些问题以确保他们的理财经理称职并且以他们的最佳利益行事。

业绩记录

• 作为理财顾问你的业绩记录如何？
• 金融危机中你的其他客户表现如何？和我情况类似的客户有什么样的表现？
• 你的受雇记录如何？
• 你有什么执照和职业资格？参加了哪些专业组织？
• 你是否曾经被客户投诉过？是否因为违纪而被雇主或监管机构调查过？

差异化

• 你和公司的其他客户经理有些什么不同？
• 和其他公司的客户经理呢？
• 你能为我提供的真正价值是什么？
• 在金融危机中你是怎样和客户交流的？你多久会见一次你的客户或者和他们通话？

经验

• 你从金融危机中学到了些什么？这是否改变了你和客户之间相处的方式？
• 你有多少和我情况类似的客户？你给了他们哪些建议？他们的投资组合是怎么构建的？
• 你的投资建议和决定是基于哪些考虑的？例如，你做出的最糟糕的投资决定是什么，你是怎样做出决定，怎样监督，以及如何考虑继续持有还是离开这笔投资的？

专长

• 你对市场以及各种经济和政治问题的看法如何？这些问题会不会影响我的投资机会？
• 最近的市场变动对我投资组合的市场价值有什么影响？
• 我投资组合中的各种产品都有哪些下跌的风险？
• 你认为我达成投资目标所需要的最重要的考虑是什么？无论是特定的策略，指标，或者产品。

适用性以及风险评估

• 在受信责任方面，是否有法律规定使得你会以我的最佳利益行事？或者你是否被规定只推销你认为适合我的产品给我？
• 你定期参加哪些产品培训？你还参加哪些培训，多久参加一次？
• 有哪些步骤来监督你执行我的交易的准确性？
• 你对我的投资组合做了哪些风险分析？你多久做一次分析？
• 你还有哪些其他的检查和平衡措施来监督和评估我的投资？
• 你对建议我投资的资产管理经理以及其他产品供应商是怎样进行尽职调查的？你和这些人是否有个人关系，或者从推荐中获取回扣？
• 你怎样进行资产配置？你建议我怎样将资产分散化，为什么？
• 你还为我提供哪些相关的有价值的服务？
• 你会隔多久和我交流关于我的投资组合的情况？隔多久评估我的投资目标和风险承受能力？
• 我还可以从你的公司中接触到哪些专家，支持和资源？我是否可以和他们会面，如果有需要的话，和他们保持联系？

报酬

• 你能提供一份正式的书面概要，介绍你能为我提供哪些服务，以及收费情况么？
• 你的报酬是怎样构成的？你有销售目标要完成吗？
• 如果你推销的产品有佣金的话，佣金结构是怎样的？我还有其他的费用要缴么？
• 还有其他的人从我的投资以及我们的关系中获益吗？比如经纪人或者保险代理？这些人会从我的业务中获益多少？

产品相关问题

• 产品的投资目标是什么？
• 你是否会购买自己推销的产品？为什么/为什么不？
• 产品的风险有哪些？构建我目前的投资组合涉及的风险有哪些？涉及我的长期财富计划的呢？
• 上升的可能性和下跌的风险相比是否值得？
• 产品获得收益过程中运用了多少杠杆？适合我的风险偏好吗？
• 告诉我除去费用/佣金以外，你提供的产品的真正价格是多少？
• 产品的流动性怎么样？未来如果我需要资金的话，怎样从产品中兑现？产品到期的情况如何？提前赎回有什么惩罚？
• 和我情况类似的其他客户是否购买了这个产品，为什么/为什么不？
• 我怎样通过更好地配置我的投资，以及构建更长期的投资组合，来减少我资产的下跌风险？
• 你能提供哪些研究或资讯给我，以使我能得到尽量多的资讯来做出决定？
• 是否有额外的法律，监管，或者税收方面的考虑？

*本文最初发表于《如何在亚洲财富管理的新世界中成功：最佳实践指南》中，由Hubbis在2009年中出版。