理财顾问建立并维持客户关系的最重要部分，就是优质的服务以及完善的执行。
销售过程是其中的关键，遵守销售过程的步骤将帮助理财顾问获得，保持，培养并管理一流的客户关系。并且完成从“有声广告”到受信赖的理财顾问的这一转变。
销售过程的开始阶段，理财顾问要找到他们能为之提供价值的客户，并且能够与之建立长期的，有效益和有成长机会的关系，这样才能在竞争中令自己与众不同。
然后，理财顾问可以遵循下面一步步的程序以尽可能地扩大销售并节省和客户相处时不必要的精力耗费。(下面讨论的大部分都可以应用于已有和潜在的客户，理财顾问需要针对具体情况对以下步骤量身定制地修改。)
安排会面
- 第一印象至关重要
- 尽可能地研究有关客户的信息，从现在开始要以最直接和礼貌的方式和客户相处
- 最重要的是赢得会面的机会，而不是在电话里就推销你的产品
- 一旦客户留下了负面的印象，就很难恢复
- 会面确定后，发一封确认电邮给客户；会面前一天，发一封再次确认电邮给客户
- 要和客户的助理和同事也建立良好的关系
- 从一开始就确保客户的所有联系信息是正确的
会面之前
- 尽可能多地研究客户，试着从同样特征的已有客户身上得到启发。如果客户是推荐而来，需要研究推荐客户的情况
- 在会面之前就根据已了解的客户特征研究好什么产品和服务可能为客户提供价值
- 如果不能确定银行/公司是否能为客户做某些事情，需要确保在会面中了解到客户是否需要这些，这样客户就不会浪费时间
- 在会面之前发给客户一个简短的概要介绍会面的形式，讨论的话题，会面的目标，以及对客户有哪些要求。这会帮助客户经理节省时间，预先处理好客户的期望，以及使得会面更加专注
- 准备好客户会问的问题
- 牢记：客户同意会面的这个举动意味着他/她很可能有兴趣开设账户进行交易
会面
- 比约定的时间早到
- 绝不要在会面前后谈论客户的信息：你永远不知道谁会听到这些话
- 在会面地点或会议室内，准备好会面所需要的一切
- 客户到来或坐下之前不要先坐下
- 以清楚自信的方式做介绍
- 确认客户有多少时间来进行这次会面
- 清楚地告诉客户这次会面的目的和期望
- 得到客户允许后再问问题和记笔记，这对保留准确的记录，以便保持对客户需求的清晰概念非常重要
- 20%的时间用来说；80%的时间用来倾听
- 永远正面积极
- 绝不和客户争论。如果他们提到一些负面的内容，把这作为一个正面的机会来更多地了解客户并问更多的问题。不要直接对负面内容作出回应，不要显得痛苦或有其他负面反应
- 熟悉本银行/公司的财富管理风格和方式，清楚地解释为什么提供/不提供某些产品或服务
- 永远不要对竞争者做评论。如果被问到这个问题，最好的回答是：“不便评论他们，因为我知道他们也从不评论我们”，然后对本银行/公司在市场上的特点做简单介绍
- 决不能因为被问到很难问答的问题而对客户撒谎，这种情况下，应该答应为客户找到回答这个问题的最佳人选，而不是逃避回答这个问题
- 不要沉迷于推销某一种产品；接受客户的建议，针对他们感兴趣的更广阔的理财目标和需求而改变销售的产品，这将带来更多的机会，以及更长期的关系
- 请求客户允许以进行后续跟进或者发建议书给客户
成功会面的关键是要问聪明和积极主动的问题(并倾听对方的回答)，例如:客户想要用他们的财富达到什么样的目标；他们的期望是什么；他们可能会需要什么样的金融教育；他们和其他理财经理有过怎样的经历；关于财务状况和未来他们有什么问题和考虑；是什么使得他们认为自己需要财富管理；他们想要从和理财经理的长期关系中获得些什么。
会面之后
- 会面当天就发出一封手写的感谢函给客户
- 评估客户的风险态度和整体目标，找到合适的产品和服务方面的建议
- 设立一个做出决定的时间表
- 如果有需要的话，安排客户同公司里的其他理财师或顾问会面
交易之后
- 牢记：完成交易是很简单的，但是要处理好客户的期望，以及提供承诺好的服务则比较难
- 不能完成对客户的承诺将使得客户不再保持和你的关系，甚至在家人，朋友，同事之间提及这样的负面情况
- 每一次和客户的书面交流必须要清楚正确
- 安排好适合客户的固定时间，每隔一段时期进行后续跟进，检查投资情况以及整体投资组合的目标
- 根据市场趋势以及更广泛的经济政治方面的最新消息，定期发送客户感兴趣的部分给他们
- 根据每一个客户的需求，安排定期检查客户的风险偏好，需求和目标，以便更有效地监控客户投资组合的适用性
销售过程拖得越长，完成交易的机会越小。这是因为客户对你的注意力不会维持很久，而且还有一大群竞争者存在。
* 本文最初发表于《如何在亚洲财富管理的新世界中成功：最佳实践指南》中，由Hubbis在2009年中出版。
